PIRKIMAI. PARDAVIMAI. DERYBOS

Derybose perkant sunku atsispirti profesionaliam pardavėjui, kuris, puikiai išmanydamas savo produktą ar paslaugą, dažnai daug ką nutyli, įtikinamai pateikdamas tik išskirtines paslaugos / produkto savybes. Kaip atsilaikyti? Kaip laimėti svetimą žaidimą? Ar visada strategija ‘’ visi laimi’’ teisinga? O gal ji kelia daugybę pavojų mūsų sprendimams?

TIKSLINĖ GRUPĖ: Visi darbuotojai (aukčiausio lygio vadovai, vidurinės grandies vadovai, pradinio lygio darbuotojai) dirbantys pirkimo, tiekimo srityse ir atsakingiems darbuotojams, dalyvaujantiems įmonės pirkimuose.  Darbuotojams,  kurie dalyvauja  derybose.

METODAS: Mokymas yra intensyvus, įtraukiantis dalyvius, labiau praktinio pobūdžio.

MOKYMŲ TIKSLAS: Praktiniais pavyzdžiais pristatyti pirkimų „virtuvę“, pasiruošimą deryboms, derybų roles, eigą ir kitus būtinus pirkimų proceso žingsnius.

DALOMOJI IR METODINĖ MEDŽIAGA: Kiekvienam mokymo dalyviui pateikiama mokymo ir dalomoji medžiaga.

TEMOS

 1. DERYBOS PIRKIMUOSE

  • Pirkimo ir pardavimo procesų skirtumai.
  • Sėkmingų derybų mitai.
  • Kur slypi ‘’negeros ‘’savijautos paslaptis derybose?
  • Strategija “ Ne” derybose.

 2. PSICHOLOGINIAI ASPEKTAI

  • Įtaka ir manipuliacija – skirtumai ir panašumai:
  • pagrindiniai įtakos dėsniai
  • manipuliacijų tipai, neutralizavimo technikos
  • Emocijos – sprendimų pagrindas. Kaip progresuoti nuo emocijų iki sprendimų.
  • Emocinės ir lingvistinės nuostatos : žlugdantys ‘’Taip” ir “Galbūt” . “NE” – jėgos pagrindas. “Noriu” ir “Reikia”
  • 33 derybų taisyklės.
  • Neverbalinė kalba, jos reikšmė. Mūsų sekmė priklauso nuo to, kaip greitai sugebame skanuoti, perprasti kitus

3. PARDAVIMO DERYBŲ ALGORITMAS

  • Derybinės situacijos atsiradimas
  • Pasiruošimas
  • Derybų įžanga
  • Argumentacija
  • Derybinių pozicijų nustatymas
  • Pasiūlymo pateikimas ir kainos aptarimas
  • Derybų apibendrinimas
  • Patvirtinimas ir kontrakto pasirašymas
  • Įgyvendinimas

 4. DERYBINIŲ ĮGŪDŽIŲ TRENIRAVIMAS

 5. NUOSTATŲ ĮTAKA DERYBŲ PROCESUI

  • Kliento nuostatų analizė ir įtakojimas
  • Kliento pirkimo/pardavimo stiliaus identifikavimas
  • Asmeninių nuostatų formavimas
  • Pagrindinės klaidos pirkimų derybose
registruotis kursams