KONSULTACINIAI PARDAVIMAI

Pardavimas – tai procesas, kurio metu pateikiame geriausią sprendimą už sutartą kainą.  Tai atrodo taip aišku, tačiau tik iš pažiūros.  Iš tikrųjų, pardavimo procesas yra sudėtingas skirtingų faktorių voratinklis.  Siekdami apeiti daugybę „jeigu“ ir „bet“, jūs turite pasitelkti racionalius ir emocinius argumentus.  Klientas ieško pagalbos užduodamas tiesius klausimus susijusius su jo aplinkybėmis, tikrove, poveikiais ir sprendimo galimybe. Šių kursų metu jūs išmoksite valdyti pardavimo procesą sistemingai: pradedant nuo pradinio pasirengimo ir baigiant diskusijomis po pardavimo.  Tai reiškia, kad jūs galėsite pasiūlyti savo klientams geriausius sprendimus pagal jų poreikius.  Jūs išmoksite mąstyti ir elgtis pagal visas įmanomas pardavimo situacijas, į jas reaguoti ir jas numatyti. Įgiję žinių ir įgūdžių jūs galėsite sukurti situaciją, kurioje laimi visi: jūsų klientas, jūsų bendrovė ir jūs pats.

Tikslinė grupė

Darbuotojai dirbantys pardavimuose.

Temos                                 

• Kaip turėtų vykti rezultatyvus pardavimo pokalbis?
• Susitarimas telefonu dėl susitikimo.
• Pasirengimas į klientą orientuotam pokalbiui.
• “Taip“ ir „ne“ apsilankius pas klientą.
• Kiek jūsų elgesys įtakoja kliento elgesį.
• Į klientą orientuoto pokalbio pradžia.
• Kliento poreikių nustatymas klausantis ir klausinėjant.
• Emociniai ir racionalūs pirkimo motyvai.
• Savo sprendimo privalumų pritaikymas, kad sprendimas atitiktų jūsų kliento tikruosius poreikius.
• Protingas ir sėkmingas kainos pateikimas.
• Raštiškas pasiūlymas klientui.
• Pirkimo signalų atpažinimas.
• Kokiems klientams kokius sandorio užbaigimo metodus taikyti?
• Prieštaravimai, kuriuos turi įveikti pardavimų atstovas.
• Labiausiai į klientą orientuotas aptarnavimas po pardavimo.

Metodas

Kursą sudaro vientisos paaiškinimų sekos, bendravimas ir praktiniai pratimai.  Kursų pabaigoje jūs gausite medžiagą savo stiprių ir tobulintinų pusių analizei.

Trukmė

Po įvadinės dienos seka trys dviejų dienų mokymų sesijos ir baigiamoji sesija Asmeninio tobulėjimo centre [Personal Development Centre] (viso – aštuonios mokymų dienos)

Mokymo tikslai

Baigę intensyvaus mokymo kursą dalyviai gebės:

• Etapais vystyti pokalbį dėl pardavimo.
• Efektyviai pritaikyti metodą kiekvienam esamam ar potencialiam klientui.
• Pagerinti (komercinį) įspūdį, kurį jūs darote kitiems.
• Įveikti kliento pasipriešinimą ir prieštaravimus.

Profesionalūs pardavimai

Kuo daugiau pardavimo patirties žmogus įgyja, tuo daugiau jis suvokia, kad čia reikalingas žmogaus įnašas.  Užsakymą jums pateikti klientas turi norėti.  Tam reikalingas specialus priėjimas.  Turite susikurti ryšį su klientu ir ilgalaikius santykius.  Tam pasiekti labai svarbūs tokie elementai kaip dėmesys klientui, tikslumas, pažadų tesėjimas, atsidavimas, iniciatyva ir kūrybingumas.  Šis kursas yra antrasis lygis po Konsultacinių pardavimų.  Jūs iš pardavimų atstovo virsite verslininku ir išmoksite mąstyti ir elgtis kaip verslininkas.  Išmoksite tobulinti savo komercinius įgūdžius darbe su potencialiais ir esamais klientais bei santykiais, tiek biure, tiek kelyje.  Nesvarbu, kur esate. Versle svarbu rezultatas!

Tikslinė grupė

Patyręs pardavimų personalas, kurio pardavimų patirtis mažiausiai du metai ir kuris dalyvavo DOOR Konsultacinio pardavimo mokymuose arba parengimo dienoje profesionalams.

Temos

• Priėjimas prie kliento.
• Pardavimai aukščiausiu lygiu.
• Apeliavimas į pridėtinę vertę atskiram klientui.
• Prieštaravimų apėjimas per telefoninį pokalbį tariantis dėl susitikimo.
• Aktyvus klausymasis ir trukdžių įveikimas.
• Kaip tapti geriausiu pardavimų atstovu?
• Ką sakyti ir ko nesakyti apie konkurenciją.
• Analizės klientui parengimas ir jos panaudojimas.
• Potencialių ir esamų klientų (ne)galimybių išklausymas.
• Susitvarkymas su nusiskundimais įsigijimo stadijoje ir po pardavimo.
• Kas yra įtakingiausi ir svarbiausi sprendimų priėmėjai?
• Kokie argumentai kokiems vaidmenims turėtų būti naudojami?
• Pardavimai grupėms ir perkančioms komandoms.
• Patarimai, kaip pagerinti darbą ir rezultatus.
• Pardavimas aukštesne kaina; didesnės maržos sukūrimas.
• Iniciatyvaus pasiūlymo struktūra.
• 5×4 plano praktinis taikymas.

Metodas

Kursą sudaro modelių sekos, bendravimas ir praktiniai pratimai.  Kursų pabaigoje jūs gausite medžiagą savo stiprių ir tobulintinų pusių analizei.

Mokymo tikslai

Baigę intensyvaus mokymo kursą jūs gebėsite:

• Savo klientus paversti lojaliais.
• Skatinti esamus klientus daugiau pirkti.
• Įgyti naujų klientų struktūrinio pardavimo metodo dėka.
• Parduoti grupėms ir komandoms.