AKTYVIŲ PARDAVIMŲ VALDYMAS
Pardavimas – tai procesas, kurio metu pateikiame geriausią sprendimą už sutartą kainą. Atrodytų, kad viskas paprasta. Iš tikrųjų, pardavimo procesas yra sudėtingas skirtingų faktorių voratinklis. Siekdami apeiti daugybę „jeigu“, „bet“ jūs turite pasitelkti racionalius ir emocinius argumentus. Klientas ieško pagalbos užduodamas tiesioginius klausimus, susijusius su jo aplinka.
Šių mokymų metu jūs išmoksite valdyti pardavimo procesą sistemingai: pradedant nuo pradinio pasirengimo ir baigiant diskusijomis po pardavimo. Savo klientams jūs galėsite pasiūlyti sprendimus, atitinkančius jų poreikius. Išmoksite numatyti galimas pardavimo situacijas ir teisingai į jas reaguoti. Įgiję žinių ir įgūdžių jūs galėsite sukurti tokią pardavimo situaciją, kurioje laimi visi: jūsų klientas, jūsų kompanija ir jūs pats.
TIKSLINĖ GRUPĖ
Darbuotojai tiesiogiai dirbantys su klientu, parduodantys produktą ir aptarnaujantys klientą.
METODAS
Teorija, bendravimas ir praktiniai pratimai. Mokymai labai intensyvūs.
1.Modulis:
- Skirtumai tarp sprendimų pardavėjo ir prekės/paslaugos pardavėjo.
- Bendradarbiavimo su klientu lygiai.
- Į klientą orientuotas pardavimo procesas – kaip klientas priima mus.
- Mitai susiję susiję su pardavimais- paradigmų laužimas.
- Klausimų svarba ir tipai.
- Kliento poreikių nustatymas klausantis ir klausinėjant:
Spin modelis: situaciniai, problemos,išnaudojimo, naudos klausimai.
Sokrato modelis.
- Emociniai ir racionalūs pirkimo motyvai ir prieštaravimai
- informacijos perdirbimas, filtrai
- suvokimo kanalai
- Metaprogramos –sprendimų/motyvų strategijos.
- Kryžminis pardavimas- (crosseling) -vienu šūviu.
- Antrojo pasiūlymo- (fallback) – galia.
- Papildomo pardavimo metodika (Upsell strategy).
- Prezentaciniai pardavėjo įgūdžiai.
2. MODULIS
- Kliento neverbalinės kalbos skanavimas. ( kūno judesiai, veido mimika, eisena, neverbaliniai ženklai)
- Pradavėjo neverbalinės kalbos siunčiami signalai.
- Neverbalinių prieštaravimų įveikimas.
- Įtakojimo dėsniai.
- Nuskanavus klientą – pateikiame kliento lūkesčius labiausiai atitinkantį pasiūlymą.
3.MODULIS
- Klientų paieškos ypatybės draudimo versle
- Klientų tinklo kūrimas
- Klientų duomenų bazės pildymas